Social Media, all well and good –
but where is the human element?
Friend requests, contact requests, link recommendations, status updates, group invitations, image uploads, videos, and so on and so forth – what do YOU respond to? And who does it have to come from for YOU to respond? XING expert and networking professional Joachim Rumohr highlights in this article what he considers to be a fundamental mistake in the use of social media.
Joachim Rumohr, No. 1 XING expert
Published in: DiALOG - DAS MAGAZIN FÜR ENTERPRISE INFORMATION MANAGEMENT | MÄRZ 2017
First of all: There are many different approaches to using social media. This article focuses on all the business interactions and customer relationships that develop between people. We are all familiar with this! Friend requests from people we do not even know. Immediately after accepting the request, there is an “invitation” to like some kind of fan page. Or one is even directly added to some group. Or there are contact requests without any message at all. One accepts them, also without any message, and in most cases that is where it ends.
People continue clicking away enthusiastically. Someone will surely click back, and some people will eventually respond to invitations. And sooner or later, one of them will certainly buy something. Of course! Social media works!
Führung wird immer wichtiger
Zweifellos, die meisten Unternehmen werden sich in den kommenden Jahren stark verändern. Neben ihren Strukturen und den Arbeitsbeziehungen in ihnen werden sich oft auch ihre Geschäftsmodelle wandeln. Doch eines wird sich nicht verändern: der Mensch Mitarbeiter. Er wird sich weiterhin Halt und Orientierung wünschen – gerade wenn im Unternehmen selbst und in dessen Umfeld scheinbar alles im Fluss ist.
Doch wer soll ihm dieses Gefühl vermitteln, wenn im Unternehmen sozusagen alles permanent auf dem Prüfstand steht? Letztlich können dies nur die Führungskräfte sein. Deshalb ist die These nicht gewagt: Führung wird künftig in den Unternehmen immer wichtiger werden – gerade weil es im Unternehmenskontext sonst nichts mehr gibt, worauf man als Mitarbeiter bauen und vertrauen kann.
Führung muss sich ändern
Soweit, so beruhigend. Das bedeutet jedoch keineswegs, dass sich Führung nicht verändert. Im Gegenteil! Die Art zu führen, muss sich im digitalen Zeitalter radikal wandeln. Denn folgende Entwicklungslinien sind in den Unternehmen unverkennbar.
- Die für den Unternehmenserfolg relevanten Leistungen werden zunehmend von bereichs- und oft sogar unternehmensübergreifenden Teams erbracht.
- Die für die Kunden erbrachten Lösungen setzen immer mehr Spezialwissen voraus, das die Führungskräfte oft selbst nicht haben.
- Die von den Unternehmen erarbeiteten Strategien, Planungen usw. haben eine immer kürzere Gültigkeitsdauer. Und:
- Die Führungskräfte und ihre Bereiche stehen immer häufiger vor Herausforderungen, für die sie noch keine Lösung haben.
Wie ist in einem solchen Umfeld erfolgreiche Führung möglich – wenn die Führungskräfte einen immer geringeren (disziplinarischen) Zugriff auf ihre Mitarbeiter haben und – salopp formuliert – auch nicht schlauer als diese sind?
Führungskräfte müssen „Marken“ werden
Nach dem klassischen Befehl- und Gehorsam-Prinzip ist dies nicht möglich; ebenso wenig dadurch, dass die Führungskräfte versuchen, sich als Alles-besser-Wisser zu profilieren. Der einzig mögliche Lösungsweg ist: Die Führungskräfte müssen sich zu echten Leadern entwickeln, also Persönlichkeitsmarken, denen die Mitarbeiter vertrauen.
Eine Marke kennzeichnen zwei Faktoren. Erstens: Sie ist aufgrund ihres Auftritts beziehungsweise Erscheinungsbilds wiedererkennbar. Und zweitens: Sie gibt den Kunden ein klares Leistungsversprechen – so wie dies zum Beispiel die Unternehmen Audi und BMW mit ihren Slogans „Vorsprung durch Technik“ beziehungsweise „Freude am Fahren“ tun.
Erkennbar für gewisse Werte stehen
Ähnlich verhält es sich mit Fühungskräften, die eine „Persönlichkeitsmarke“ sind. Auch sie stehen für ihr Umfeld erkennbar für konkrete Werte und Überzeugungen, die sich in ihrem Verhalten zeigen. Also lautet eine Anforderung an Führungskräfte, die eine Persönlichkeitsmarke werden möchten: Sie müssen sich ihrer Werte und Überzeugungen sowie Stärken bewusst werden – also darüber, was sie als Person einzigartig und unverwechselbar macht. Dazu zählt auch das Kennen der eigenen Schwächen. Denn erst aus dem Bewusstsein unserer Stärken und Schwächen erwächst das erforderliche Selbstverständnis für unsere mögliche Wirkung. Und dieses hilft uns wiederum, nicht nur an „Schönwetter-Tagen“, sondern auch, wenn es (im Unternehmen oder Markt) „stürmt und schneit“ eine souveräne Haltung einzunehmen und zu zeigen. Und dies ist wiederum ein Signal für unsere Umwelt: Dieser Marke beziehungsweise Person kannst du vertrauen.
Sich präsentieren und vermarkten
„Werden Sie als Führungskraft eine Marke und präsentieren und vermarkten Sie sich entsprechend“ – diese Aufforderung stößt bei vielen Führungskräften auf Vorbehalte. Denn mit dem Begriff „Vermarktung“ assoziieren sie Attribute wie „schrill“ und „laut“. Doch nur wenige Marken sind so schrill und laut wie Afri Cola. Weit mehr setzen auf ein unaufgeregtes Under-Statement.
Ähnlich verhält es bei der Selbst- Vermarktung von Führungskräften. Auch hier geht es nicht darum, stets am lautesten zu schreien, sondern immer wieder nach außen zu zeigen und zu artikulieren,
- wofür man steht und
- was einem als Person wichtig ist.
Denn so entstehen Glaubwürdigkeit und somit Vertrauen. Und diese Faktoren werden für den Führungserfolg in der von Veränderung geprägten VUCA-Welt immer wichtiger.
Success comes from having many friends or contacts?
The law of large numbers? I repeatedly hear statements like these, and while this may certainly apply to products, it is often treated as a universal principle for everything. It feels as though everyone is constantly pursuing as many contacts as possible. Once someone has accumulated a large number of contacts, experts claim that only seven targeted approaches in the form of newsletters, status updates, or specialist articles are needed before the customer makes a purchase. This is then referred to as a sales funnel. Put a lot in at the top, and new customers will simply come out at the bottom.
Only when you truly connect with one another can sustainable business relationships and lasting partnerships emerge.
As one of these contacts, you actually feel as though you have been pushed through a funnel. But that does not matter, because those who do not make it to the bottom simply were not the right customers.
Where is the human element in all of this?
Hardly anyone takes the time to learn about the other person before making contact. And yet, there is an expectation that those who are being approached will, in return, engage with the offer or the product being presented. The person behind a profile on Facebook, XING, or LinkedIn appears to be secondary. They are merely counted as a so-called new lead.
Give first, then receive!
But what happens when you receive a request and realize that the other person has actually taken the time to engage with you? When a request includes an appreciative message, or when, during the very first contact, you receive a tip or recommendation that has nothing to do with the sender’s offer or product, but rather with you? With you as a person or with the content of your profile or timeline: a relevant comment, a recognition of your work, or a useful piece of advice tailored to your needs?
The person behind a profile on Facebook, XING, or LinkedIn appears to be secondary. They are merely counted as a so-called new lead.
How much more open are you then to such a request? How much does this increase your willingness to engage with the request and the person behind it? Perhaps you might even take a closer look at the product website or the fan page on Facebook and, of your own accord, mark it with a “Like”?
Personal matters – business follows!
This “slogan” has accompanied the events of the official XING groups for a long time. But to me, it is much more than just a slogan. I believe this statement contains the key to success!
Only when you truly connect with each other can sustainable business relationships and lasting partnerships emerge. And I mean this both mentally and physically. An offer must appeal to you and you must be convinced by it—then you will recommend it to others. But what about a person? When do you recommend an individual?
From my perspective, this is most likely to happen after you have met that person in person and experienced a genuine connection. In other words, after shaking hands, literally sensing the other person, and engaging with them on all levels of communication.
Such a “connection” cannot be achieved through written communication alone. Genuine, authentic human collaboration only develops after personal interaction.
Take the time to build new connections. It is better to add two or three contacts in a meaningful and lasting way than to add 20 or 30 people who receive nothing more than a quick and insignificant click from you.
Have the courage to connect with your new contacts!
Take the time to build new connections. It is better to add two or three contacts in a meaningful and lasting way than to add 20 or 30 people who receive nothing more than a quick and insignificant click from you. Give others the attention that you would like to receive yourself.
At the beginning, leave out everything related to your product or service. The first step in making an online connection should never be sales acquisition. There are so many possibilities when establishing contact. For example, refer to the profile of the person you would like to connect with. Offer tips, recommendations, or show appreciation and genuine interest.
Approach it as you would at a networking event: Ask the other person what they stand for, what their values and beliefs are, and—if it is not clear from their timeline—what they do professionally. First, get to know each other, “connect” with one another! This also creates interest in you from the other person. You may not even need to ask them to like your fan page anymore, because your new contact may already have done so independently and out of genuine interest in you. So, get started! It is your turn!
For your next ten new contacts, consciously aim for a more personal approach and see what happens. When you receive contact requests, respond with genuine interest in the person making the request. I am convinced that you will soon want to do it this way all the time. You will notice that “real” connections suddenly begin to emerge and that this approach is far more sustainable and successful.
Joachim Rumohr was born in Hamburg and has been a passionate networker for around 20 years. For approximately 10 years, he has been professionally sharing his knowledge of networking and business development through XING and has conducted more than 500 seminars and around 300 presentations to date. With his extensive speaking experience, comprehensive expertise, and engaging style, Joachim Rumohr is recognized as the No. 1 XING expert and networking specialist, delivering inspiring presentations and ensuring sustainable knowledge transfer.
www.rumohr.de