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Gekommen um zu bleiben

Digitale Marketing- und Vertriebsprozesse

Nikolai Gogoll, Geschäftsführer bei Der Prozessmanager
Veröffentlicht in: DiALOG - DAS MAGAZIN FÜR DEN DIGITALEN WANDEL | 2021


Manchmal kommt Veränderung schneller als einem lieb ist. Das hat sich spätestens mit der Corona Pandemie gezeigt, die den Großteil der Kommunikation ins Internet verbannt hat. Die Folge? – eine vollkommene Umwandlung vieler Sales und Marketing Prozesse und ein Siegeszug der digitalen Welt. Und das wird keine kurzfristige Sache sein. Bereits jetzt sind 20-30% der Kund:innen im B2B Sektor bereit, sich nach der Krise wieder nicht-digital beraten zu lassen. Das virtuelle Modell wird bleiben -- dieser Meinung sind in einer Studie der McKinsey Company 90% der Entscheidungsträger:innen und rüsten ihre Unternehmen dementsprechend um. Wollen Sie also in den nächsten Jahren erfolgreiches B2B Marketing betreiben, brauchen Sie einen Perspektivwechsel. Mit einer Rückkehr zum status quo vor der Krise dürfen Sie nicht rechnen.  

Gogoll, Gekommen um zu bleiben

Umzug in die digitale Welt
Kommunikation ist vom Meetingraum ins Internet gewandert. Um sich jetzt auf dem Markt zu behaupten, oder überhaupt Kontakt zum Kundenkreis aufzunehmen, müssen Sie umdenken. Und das ganzheitlich. Das heißt: Digitaler Kundenkontakt sollte mehr sein als eine Videokonferenz hier und da. Überlegen Sie sich, wie Sie den virtuellen Raum für Ihre Zwecke nutzen können. Denken Sie über Formate wie Online Messen oder digitale Produkt Demos nach. Welche Ihrer bisherigen Marketing Strategien lassen sich einfach übertragen? Welche müssen nur optimiert werden? Wo braucht es ganz neue Ideen? Der ‚Umzug‘ ins Digitale wird vor allem durch innovative Ansätze ein Erfolg – und nicht durch großes Budget.

Das Wichtigste dabei: Flexibilität. Ihre Kund:innen beschränken sich längst nicht auf einen Kanal – und das sollten Sie auch nicht. Von LinkedIn bis Facebook – kurz überall wo Ihre Zielgruppe postet und kommentiert – muss Ihre Marketingstrategie Platz finden.
Ein Tipp : Beschäftigen Sie sich mit SEO-Techniken. So stellen Sie sicher, dass Ihr Content in jeder Suchmaschine auftaucht und nicht untergeht. Es reichen oft einige gut platzierte Keywords und schon sind Sie überall präsent!



Marketing von heute muss Orientierung und Hilfe bieten und sich mit dem auseinandersetzen, was Kunden:innen wirklich beschäftigt.

Sie sollten sich aber nicht nur beim Erreichen der Kund:innen mit digitalen Kanälen beschäftigen. Was noch wichtiger ist: fast der ganze Kaufprozess läuft jetzt online ab. Wie gehen Sie am Besten damit um? Stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr Team auch hier flexibel sind. Nur wenn Sie die "alten Grabenkämpfe" zwischen Marketing und Vertrieb beenden, digitale Leadgenerierung im "Ego-Posting" unterlassen und einen gemeinsamen Inbound-Marketing Prozess kreieren, werden Sie es schaffen:

  • eine ausreichende Anzahl an qualifizierten Leads zu generieren, wodurch Sie Ihre Umsatz-Ziele schneller erreichen.

  • einen Leadmanagement-Prozess zu etablieren, wodurch Sie in der Lage sind vermeintlich kalte Leads zur Vertriebsreife zu entwickeln.

  • ein durchweg positives Kauferlebnis zu schaffen, sodass Ihre Bestandskund:innen zu regelrechten Fans Ihrer Marke werden, wodurch sich Wiederverkäufe & Empfehlungen steigern lassen (und ja, dass schafft man selbst im B2B-Kontext).

Technische Mittel ausschöpfen
Ja – Der Weg ins Digitale bringt Probleme mit sich, auf die Sie lieber verzichten würden. Aber vergessen Sie nicht, dass es einen entscheidenden Vorteil gibt – und nutzen Sie den!
In der virtuellen Welt ist jeder Datenstrom messbar. Und genau das hilft Ihnen den Effekt Ihres Marketings zu erhöhen. Durch Datenanalyse und den Einsatz von KI können Sie das Verhalten Ihrer Kundschaft analysieren und einschätzen. So passen Sie Ihr Marketing individuell auf Ihre Zielgruppe an. Kampagnen die völlig fehlschlagen sind Geschichte. Sie sparen Zeit und Budget.
Um in der Welt des modernen Marketings mithalten zu können, müssen Sie ständig die Augen nach neuen Möglichkeiten offenhalten. Vertrauen Sie nicht darauf, dass alles so bleibt wie es ist. Behalten Sie Fortschritte wie z.B. Chatbot Technologien im Blick. Nur so verhindern Sie, abgehängt zu werden.  

Kundenfokus
Was Inbound Sales Expert:innen schon in den letzten Jahren festgestellt haben, merkt inzwischen jedes Unternehmen. Der Anspruch des Kundenkreises an Sales und Marketing hat sich wesentlich verändert.
 
Wer daran festhält, einfach nur das eigene Produkt zu verkaufen, wird in den nächsten Jahren zurück bleiben. Marketing von heute muss Orientierung und Hilfe bieten und sich mit dem auseinandersetzen, was Kund:innen wirklich beschäftigt. Für einen durchschlagenden Erfolg Ihrer Strategie braucht es deswegen einen neuen Fokus – die Menschen, die Sie erreichen wollen.
Halten Sie ständig Augen und Ohren offen. Wie kann Ihr Marketing Hilfe bei Problemen anbieten? Kontaktieren Sie Ihre Sales Teams – sie kommunizieren mit ihrer Kundschaft und wissen über neue Pain Points Bescheid. Und – Feedback ist unersetzlich! Digital kann das sogar noch leichter eingeholt werden. Beziehen Sie die Erkenntnisse aus Fragebögen und Gesprächen in die Optimierung Ihrer Projekte ein.
Was aber für Kommunikation in der Krise noch besonders wichtig ist – Menschlichkeit und Empathie. Die digitale Situation ist eben nicht nur für Sie ungewohnt. Seien Sie auch hier für Ihre Kund:innen da, bieten Sie Ihnen ganzheitlichen, humanen Support.

Marketing neu denken
Die Herausforderungen, die eine Krise wie die jetzige mit sich bringt, sind nicht immer angenehm. Gerade plötzliche Veränderung ist niemals leicht.
ABER: Sie sollte eben nicht ignoriert werden. B2B Marketing Unternehmen auf der ganzen Welt fangen jetzt an, Ihre Branche neu zu denken. Es gibt jetzt keinen Weg zurück mehr, nur den Schritt nach vorne in eine digitale Welt. Verabschieden Sie sich von alten Denkstrukturen. Setzen Sie in Ihrer Planung und Ihren Investitionen neue Schwerpunkte -- Digitalität und Relevanz für den Kundenkreis sollten an oberster Stelle stehen.

Eines steht fest: die Krise wird vorbeigehen. Vergessen Sie also nicht langfristig zu denken. Verlieren Sie bei Ihren Strategien nie die Zukunft aus den Augen und gehen Sie gestärkt aus dieser Situation hervor.  Denn: Digitale Marketing- und Vertriebsprozesse sind gekommen, um zu bleiben!

Nikolai  Gogoll im DiALOG Magazin 2021

Mit dem Startup DER PROZESSMANAGER gelang Nikolai Gogoll vor einem halben Jahrzehnt der Schritt in die Welt der Prozesse. Der Management-Blog entwickelte sich schnell zum meistgelesenen Fachportal (mehr als 15.000 fachspezifische Leser:innen pro Monat)  im Bereich Prozessmanagement, RoboticProcess Auotmation und Process Mining. Seit 2020 unterstützt er mit seiner Agentur TRIGGER01 etablierte Unternehmen bei der Umsetzung von digitalen Marketing- und Vertriebsprozessen, hilft Kund:innen somit dabei wesentlich profitabler zu werden und entwickelt daraus eine langfristige Inbound-Marketing-Strategie für die jeweiligen Unternehmen. www.der-prozessmanager.de

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